Account Manager

¿Qué hace el Account Manager?

El Account Manager o Gerente de Cuentas es responsable de administrar, desarrollar y mantener los clientes de una empresa, y consolidar el negocio de la empresa.Su principal tarea es gestionar la relación entre la empresa y sus clientes, para los que es un punto de referencia. El Account Manager trabaja en estrecha colaboración con el Director de Ventas o el Gerente de Industria, y es el vínculo entre el departamento de ventas y las necesidades de los clientes.

Es un empleado y no un autónomo, y es esta característica la que lo hace diferente de un agente comercial.

A medio camino entre las ventas y el servicio al cliente, el Account Manager se encarga de la cartera de clientes existente. Gestiona la relación con los clientes, especialmente desde el punto de vista comercial, proporciona asistencia para cada problema o necesidad y es responsable de la satisfacción y la fidelidad de los clientes. El objetivo del Account Manager es aumentar el volumen de negocios de los clientes que maneja, al tiempo que fortalece la relación entre los clientes y la empresa.

Un Account Manager debe identificar todo desarrollo comercial posible, además de las oportunidades de mercado ya explotadas.

El Gerente de Cuentas desarrolla estrategias comerciales apropiadas para ofrecer a los clientes bienes y servicios de la empresa y aumentar el volumen de negocios. Por lo tanto, debe conocer y anticiparse a las necesidades de los clientes y proponer productos, servicios y soluciones para satisfacer esas necesidades.

Al tratar con los compradores de los servicios y productos de la empresa para la que trabaja cada día, está en una posición perfecta para identificar nuevas oportunidades de venta a través de upselling y cross-selling.

Para alcanzar los objetivos de crecimiento y facturación, un buen gerente de cuentas debe tener un conocimiento muy profundo del mercado y del sector en el que operan la empresa y sus clientes.

Es esencial analizar el negocio, los objetivos y la organización corporativa del cliente, identificando los procesos, la dinámica y los responsables de la toma de decisiones que influyen en sus elecciones.

El Account Manager encuentra trabajo en empresas de todo tipo, incluyendo empresas manufactureras, consultoras, proveedores de servicios, agencias de comunicación y publicidad.

En general, los que trabajan en la gestión de cuentas deben alcanzar los objetivos de ventas, facturación y retención de clientes. Los objetivos suelen ser fijados por el gerente de ventas.

Esta situación conlleva una carga de estrés considerable, especialmente cuando se acercan las fechas límite: la resistencia al estrés es una característica clave del Account Manager, junto con las habilidades de venta y las habilidades de organización y comunicación.

Tareas y Deberes del Account Manager

Los deberes de un Account Manager son:

• Representar a la empresa y actuar como punto de referencia para el cliente
• Gestionar la relación con los clientes
• Para mediar en las solicitudes de los clientes, y asegurar su satisfacción
• Construir relaciones duraderas con los clientes, construyendo su lealtad a la empresa
• Aumentar el volumen de negocios del cliente, y vender nuevos productos o servicios al cliente
• Medir los resultados de las ventas y el logro de los objetivos de la empresa
• Preparar informes y documentación sobre la situación de los clientes
• Sondear el mercado en busca de nuevas oportunidades de negocio
• Compartir la información de los clientes con otros sectores empresariales (producción, comercialización, administración)

¿Cómo convertirse en un Account Manager? Formación y requisitos

Para convertirse en Account Manager, normalmente se requiere que estudie Economía y Gestión, o Marketing, Comunicación o campos relacionados. Dado que se trata de una función centrada en el cliente, son esenciales las aptitudes de comunicación y gestión, las aptitudes de venta, así como el conocimiento de las estrategias de comercialización y gestión financiera.

La experiencia en ventas es un requisito preferente.

En el caso de las ofertas de trabajo para Gerente Superior de Cuentas, se requiere un mínimo de 5 a 7 años de experiencia previa en el puesto, mientras que el puesto de Gerente Junior de Cuentas suele estar abierto a los recién graduados.

Competencias de un Account Manager

Las principales habilidades y competencias requeridas para trabajar como Account Manager son:

• Habilidades de comunicación
• Conocimientos de técnicas de comercialización, gestión y venta
• Habilidades organizativas y relacionales
• Conocimiento de software específico para la gestión de clientes (CRM, Customer Relationship Management)
• Conocimiento profundo del mercado de referencia
• Orientación al cliente
• Capacidad de trabajar por objetivos
• Habilidades analíticas
• Flexibilidad
• Resistencia al estrés

Trabajos y Carreras del Account Manager

La carrera de Account Manager suele comenzar con un puesto de Gerente de Cuentas Junior. A medida que su experiencia aumenta, y gracias al profesionalismo demostrado en el campo, se convierte en un Gerente de Cuentas Senior.

Su trayectoria profesional puede progresar en varias direcciones: puede pasar a gestionar los principales clientes de la empresa y convertirse en Key Account Manager, o puede ocuparse de las relaciones con los clientes internacionales como International Account Manager.

También puedes especializarte en ventas, convirtiéndote en Director de Ventas o Jefe de Industria.

Buenas razones para trabajar como Account Manager

El papel del Account Manager es estratégico para el desarrollo y la consolidación del negocio de la compañía. Es un trabajo versátil, adecuado para quienes aprecian la posibilidad de trabajar en estrecha colaboración con un gran número de personas, y es una elección perfecta para personas muy organizadas que pueden manejar con éxito situaciones estresantes. De hecho, las tareas de esta figura profesional requieren constantes relaciones interpersonales, y es importante saber aprovecharlas.

Además, hay muchas ofertas de trabajo para los Account Manager en los sectores más diversos, así como numerosas oportunidades de carrera.