Analista de ventas

Descripción del trabajo del analista de ventas

El analista de ventas tiene la tarea de analizar los datos de ventas de una empresa para apoyar las decisiones de gestión de ventas y el desarrollo de negocios.

Supervisa regularmente los KPI de ventas (volúmenes, ventas y márgenes) para identificar desviaciones de los planes, anticiparse a las críticas y proporcionar indicaciones útiles para aumentar las ventas.

La principal tarea del analista de ventas es recopilar y analizar los datos de ventas: por canal, por producto, por marca, por zona geográfica (según el tipo de negocio y la organización de la red de ventas).

Normalmente los datos en los que trabaja el analista de ventas están contenidos en el CRM de la empresa (utilizado por los comerciales, los gestores de cuentas, los agentes, los encargados de las tiendas y el personal de ventas) o en otras bases de datos y documentos propiedad de la empresa.

Una vez reunida toda la información, el analista de ventas la analiza utilizando herramientas matemáticas y estadísticas y luego prepara informes semanales, mensuales o trimestrales precisos y completos, por ejemplo utilizando hojas de cálculo como Excel.

Después, crea gráficos y presentaciones para ilustrar de forma clara y exhaustiva los resultados del trabajo.

El análisis y los informes del analista de ventas sirven para proporcionar recomendaciones al equipo de ventas y a la alta dirección sobre cómo mejorar el rendimiento general de las ventas y orientar la toma de decisiones en las ventas, la comercialización, pero también en la producción, la cadena de suministro y las finanzas y el control.

El análisis de ventas también tiene una importante función de predicción: gracias a los datos de ventas anteriores, el analista de ventas puede hacer previsiones de ganancias y pérdidas (y contribuir así a la preparación del presupuesto de ventas para el ejercicio económico), pronosticar la tendencia de la rentabilidad de una determinada categoría de productos y proporcionar información sobre cómo optimizar las futuras actividades de comercialización sobre la base del perfil y la segmentación de la base de clientes.

En particular, el analista de ventas se centra en las desviaciones entre las ventas reales y los resultados esperados y previstos (positivos o negativos), que deben comunicarse rápidamente al Director Comercial para decidir si se debe intervenir y cómo hacerlo.

Pero esto no ha terminado. Según el contexto de trabajo, el analista de ventas también puede ocuparse del análisis de las existencias, la planificación de la demanda (previsión y planificación de la demanda de producción), proyectos concretos de inteligencia comercial para comprender mejor el rendimiento empresarial y otras actividades diversas de apoyo a la zona de ventas.

Por lo tanto, los análisis y previsiones de ventas precisos y fiables son esenciales para una gestión más eficiente de la empresa (desde la producción hasta la planificación de las existencias, desde la rotación de los artículos en almacén hasta la asignación de objetivos para el equipo de ventas) y pueden generar una importante ventaja competitiva.

¿Dónde trabaja un analista de ventas?

Los analistas de ventas trabajan en el departamento de ventas de medianas y grandes industrias y empresas manufactureras, multinacionales, empresas de comercio electrónico, empresas de comercio al por mayor y al por menor y en general en cualquier empresa con una oficina de ventas, de cualquier sector: automoción, químico-farmacéutico, confección, telefonía e informática, alimentación y bebidas, turismo y hostelería, publicidad y digital y muchos otros.

Además, un analista de ventas también puede trabajar como autónomo o para empresas de consultoría empresarial especializadas en el desarrollo de negocios y la gestión de ventas.

¿Qué hace el analista de ventas?

Las tareas típicas de un analista de ventas son:

• Llevar a cabo un análisis de los datos de ventas
• Vigilar los principales indicadores comerciales y económicos (KPI)
• Comprobar las desviaciones del presupuesto y del volumen de negocios
• Llevar a cabo actividades de previsión de ventas
• Preparar informes comerciales periódicos
• Proporcionar apoyo al Departamento de Ventas con datos cuantitativos y estadísticos precisos
• Identificar tendencias y oportunidades de desarrollo empresarial significativas
• Proponer acciones para optimizar el rendimiento de las ventas y maximizar los beneficios

¿Cómo convertirse en un analista de ventas? Entrenamiento y Requisitos

La formación más adecuada para convertirse en analista de ventas es una licenciatura en Economía, Matemáticas, Estadística o Ingeniería de Gestión.

Para la actividad de análisis de ventas son esenciales las habilidades en matemáticas y estadística, conocimientos en economía y finanzas y la capacidad de utilizar herramientas de procesamiento y análisis de datos (bases de datos, software de BI, herramientas de análisis).

Los requisitos recurrentes en los puestos de analista de ventas incluyen conocimientos avanzados de Excel (por ejemplo, tablas dinámicas, funciones como search.vert, vlookup, filtros, etc.) y conocimientos de los CRM más populares del mercado como SAP o Salesforce.

Además, el analista de ventas debe ser capaz de procesar los datos e ilustrar los resultados del análisis mediante gráficos y presentaciones multimedia, por ejemplo en Power Point.

Competencias de un analista de ventas

Las habilidades que un analista de ventas debe tener son:

• Habilidades avanzadas en matemáticas y estadística
• Conocimiento de técnicas e instrumentos para el análisis y procesamiento de datos
• Alto dominio de Excel, Access, Power Point
• Conocimiento de CRM
• Excelentes habilidades analíticas
• Precisión y atención a los detalles
• Habilidades organizativas y de multitarea
• Buenas habilidades de comunicación y de relaciones sociales
• Actitud para la resolución de problemas
• Capacidad de trabajar en equipo

Trabajos y carreras del analista de ventas

Los puestos de entrada en el campo del análisis de ventas son, por ejemplo, analista de ventas junior o asistente de analista de ventas, pero se puede llegar a ser analista de ventas incluso después de unos años de experiencia en funciones analíticas similares, por ejemplo, como analista de negocios o analista de marketing.

Las carreras pueden evolucionar hacia puestos de mayor responsabilidad, como Analista Senior de Ventas o Coordinador de Analistas de Ventas, o hacia puestos directivos en Ventas: algunos analistas se convierten en Director Comercial.

También puede especializarse: algunas figuras muy populares son el Analista de Operaciones de Venta, experto en el análisis y optimización de procesos y actividades de venta, o el Analista de Ventas al por menor, la figura responsable de recoger y analizar los datos de los puntos de venta.

Buenas razones para trabajar como analista de ventas

Trabajar como analista de ventas es ideal para aquellos que tienen una pasión por la estadística y el análisis de datos y están buscando un trabajo variado y desafiante.

La profesión de analista de ventas tiene una gran demanda tanto en el sector B2B como en el B2C, en todos los sectores: el análisis y la previsión de ventas son actividades fundamentales para mejorar la eficacia de las estrategias y actividades de ventas y para hacer crecer el negocio gracias a las decisiones basadas en datos.

También ofrece sueldos competitivos, ya desde posiciones junior, e interesantes oportunidades de crecimiento profesional.