Comercial

Descripción del trabajo del comercial

El comercial es el profesional que se encarga de vender los servicios y productos de una empresa. Debe convencer a los clientes potenciales para que realicen la compra y consolidar las relaciones con los que ya son clientes con vistas a nuevas compras, a fin de alcanzar los objetivos de venta fijados.

Los clientes a los que se dirige el comercial son empresas, compañías, organizaciones, organismos públicos, profesionales individuales y particulares.

¿Qué hace el comercial?

En primer lugar, el comercial ayuda a los clientes potenciales en el proceso de compra. Escucha las peticiones del cliente, pregunta sobre sus necesidades y le recomienda el mejor producto disponible. Ofrece consejos y asesoramiento sobre los servicios y productos, presentándolos de manera profesional y convincente.

El comercial responde a las solicitudes de información del cliente, da explicaciones precisas y detalladas, aclara las dudas y responde a las objeciones.

Después, el comercial negocia los términos de la compra: establece con el cliente el precio, los plazos, las entregas y todas las especificaciones de la venta. A menudo el proceso de venta requiere numerosos contactos entre el cliente y el vendedor. Por esta razón es esencial que el comercial construya una sólida relación profesional con el cliente. Cuando el cliente concluye su proceso de decisión y realiza la compra, el comercial mantiene viva esta relación con mensajes, correos electrónicos, llamadas telefónicas y visitas en persona.

Esto garantiza que el cliente quede satisfecho con la compra y sienta las bases para nuevas ventas, por ejemplo, mediante estrategias de venta al por mayor (venta de productos mejores y más caros) y venta cruzada (venta de servicios y productos complementarios).

Además de la venta directa y la gestión de los clientes activos, otra tarea típica del comercial es la investigación y la adquisición de nuevos clientes, para ampliar y desarrollar la presencia en el mercado.

La clave para trabajar como comercial es, por lo tanto, una predisposición a las relaciones interpersonales, combinada con una buena dialéctica, confianza en sí mismo y un fuerte espíritu comercial.

El comercial también realiza otras actividades relacionadas con el proceso de venta: por ejemplo, crea cotizaciones, prepara ofertas y propuestas comerciales detalladas. Inserta datos dentro del software CRM (Customer Relationship Management), programas informáticos que permiten gestionar la información relevante de la cartera de clientes. Además, el comercial hace un seguimiento de los indicadores clave de rendimiento (KPI), como el número de ventas realizadas y el tamaño de los pedidos, para evaluar su rendimiento en relación con sus objetivos de venta.

También puede asistir a ferias, eventos y exposiciones comerciales para conocer a clientes potenciales y generar contactos, y participar en eventos de capacitación sobre el producto/servicio que vende.

¿Dónde consigue un comercial un trabajo?

Muchas empresas de todo tipo basan su actividad comercial en los vendedores: desde las empresas que producen maquinaria hasta las que ofrecen productos y servicios para el mundo de la hostelería.

Las condiciones de trabajo y el tipo de contrato cambian según la empresa.

Algunos puestos de comercial requieren movilidad territorial y la disposición de desplazarse a los clientes en persona (como agentes, representantes de ventas y vendedores a domicilio), mientras que otros requieren una presencia permanente en espacios comerciales, tiendas y salas de exposición donde los clientes puedan entrar libremente (negocios sin cita previa, como las tiendas de muebles).

El salario de un comercial consiste generalmente en una parte fija (el salario base) más una parte variable (bonificaciones y comisiones), calculada sobre el volumen y el valor de las ventas.

Los horarios de trabajo son variados y, en general, se requiere flexibilidad para alcanzar los objetivos de venta.

Tareas y tareas del comercial

El trabajo del comercial es vender y aumentar el volumen de negocios de la empresa.

Sus principales deberes son:

• Acompañar al cliente en el proceso de decisión de compra
• Responder a las preguntas del cliente sobre el producto/servicio ofrecido
• Negociar las condiciones de venta
• Elaboración de ofertas y propuestas comerciales
• Construir relaciones duraderas con los clientes actuales y potenciales
• Desarrollar la cartera de clientes y crear nuevos clientes potenciales
• Alcanzar o superar los objetivos de ventas
• Llevar un registro de todos los datos relevantes (información de los clientes, número de ventas...)

¿Cómo convertirse en comercial? Formación y requisitos

El puesto de comercial suele estar abierto a candidatos con diferentes antecedentes, tanto licenciados como diplomados.

En muchos casos, se hace más hincapié en la experiencia previa de ventas y en el contacto con los clientes que en el título.

Algunas empresas que producen, por ejemplo, componentes electrónicos, maquinaria industrial u otros productos de alta tecnología pueden indicar como requisito preferente para los puestos de ventas un título técnico-científico.

Muchas instituciones y centros de formación ofrecen cursos para comerciales. Realizar estos cursos puede ser útil para acercarse a la profesión. En esos cursos de capacitación se enseñan técnicas básicas de venta, principios de comunicación y métodos para llevar a cabo conversaciones y negociaciones comerciales (en persona y por teléfono).

En una palabra, el objetivo de los cursos es aprender a vender con éxito, desde el análisis de las necesidades del cliente hasta la conclusión de las negociaciones.

La preparación del comercial debe completarse con el conocimiento del mercado en el que opera y del producto/servicio que vende. Por esta razón, cada empresa organiza regularmente eventos de formación y educación para sus comerciales.

Habilidades del comercial

Las habilidades requeridas de un comercial son:

• Conocimiento de las etapas del proceso de compra (Buyer's Journey o viaje del comprador)
• Conocimiento de las técnicas de venta
• Conocimiento de las estrategias de comunicación y persuasión
• Habilidades de negociación
• Conocimiento de los principios de servicio al cliente
• Actitud empresarial y orientación al cliente
• Habilidades en relaciones sociales
• Capacidad de trabajar por objetivos
• Habilidades de organización
• Entusiasmo y resistencia

Trabajos y Carreras del comercial

Un comercial puede especializarse en una de las dos ramas tradicionales de las ventas: B2B (Business to Business) y B2C (Business to Consumer).

En las ventas B2B, los clientes son empresas y organizaciones que compran materias primas, productos semiacabados, bienes y servicios de otras empresas.

Las ventas B2C, en cambio, son ventas en las que el cliente final es un particular. Por ejemplo, las ventas al por menor (retail) o la venta a domicilio entran en esta categoría.

Las perspectivas de carrera de un comercial pueden ser muy variadas, según el sector. En general, un vendedor con talento puede solicitar trabajar en empresas más grandes con salarios y bonificaciones más altos.

Puede especializarse en ventas nacionales, o puede dedicarse a la expansión de los negocios en el extranjero y a las ventas internacionales.

Los puestos típicos de responsabilidad en una carrera de ventas incluyen Gerente de Cuentas, Gerente de Cuentas Clave, Gerente de Ventas y Gerente de Área.

Buenas razones para trabajar como comercial

La profesión de comercial es adecuada para un comunicador hábil que aprecie el reto de trabajar por objetivos y no se desmoralice por un "no". El éxito en el sector de las ventas está estrechamente vinculado a la consecución de los objetivos previstos. Ser comercial puede ser, por tanto, exigente y estresante, debido también a la alta competitividad del mercado.

Por otro lado, el salario del comercial puede llegar a ser muy atractivo, especialmente cuando se obtienen bonificaciones vinculadas a los volúmenes de ventas y al volumen de negocios generado.

Las ofertas de trabajo de comercial son muy numerosas, en empresas de cualquier sector. Las perspectivas de empleo son positivas y hay amplias oportunidades para hacer carrera.