Country Manager

Descripción del trabajo del Country Manager

El Country Manager o Director Nacional es el director comercial en un país extranjero determinado de una empresa u organización que opera a nivel internacional.

Es una figura ejecutiva con un amplio poder de decisión: el country manager es, de hecho, responsable de la gestión y el desarrollo de la empresa en su país, y depende directamente de la sede.

¿Qué hace un Country Manager?

El programa diario de un country manager suele ser muy denso y variado. Puede incluir, por ejemplo, análisis de mercado, definición y desarrollo de estrategias de comercialización y comunicación, asociaciones comerciales, reuniones con clientes, proveedores y distribuidores, visitas a la red de ventas, participación en ferias comerciales, llamadas y reuniones con otros directores de la empresa y jefes de los distintos departamentos (recursos humanos, administración, tecnología de la información, ventas, investigación y desarrollo, etc.).

En resumen, la tarea del Country Manager es el desarrollo comercial en el país de destino, adaptando el negocio a los diferentes contextos socioculturales.

De hecho, pueden existir marcadas diferencias entre un país y otro, no sólo en cuanto al idioma, sino también en cuanto a los hábitos de compra, las características del mercado, el panorama competitivo, el marco reglamentario (contratos, autorizaciones, permisos...) y muchos otros factores.

El Country Manager debe tener en cuenta todos estos elementos para que la empresa tenga éxito en el contexto local, respondiendo adecuadamente a las necesidades del mercado individual.

Después, se ocupa tanto de las tareas estratégicas y de planificación (elaboración de planes de negocios, definición de indicadores clave de rendimiento (KPI), objetivos de ventas y facturación acordados con la dirección central, etc.) como de las tareas operativas, la supervisión de las operaciones, la creación de un equipo para el país de destino y la gestión del personal, la selección de canales de venta, el desarrollo de la base de clientes y la identificación de nuevos puntos de venta.

Las relaciones con la prensa y los medios de comunicación locales también pueden formar parte de las actividades del Country Manager, que es el máximo representante de la empresa en el país que se le ha confiado y, por tanto, es la figura de referencia cuando se trata de emitir declaraciones sobre la empresa a los periodistas, por ejemplo, en las ruedas de prensa para el lanzamiento de nuevos productos, las nuevas aperturas o en caso de escándalos y crisis de la empresa.

Gran parte de su labor también comprende actividades de control y de presentación de informes.

El Country Manager sigue la tendencia de los niveles de producción, ventas e implantación de mercado alcanzados y los compara con las expectativas, asegura la correcta aplicación de las directivas de la empresa e interviene, si es necesario, con acciones para estimular y apoyar el crecimiento y el logro de los objetivos.

Luego debe actualizar periódicamente la gestión con informes mensuales o trimestrales.

Por lo tanto, el Country Manager es un profesional con competencias transversales, que debe tener excelentes aptitudes de gestión y liderazgo y estar dispuesto a trabajar con horarios flexibles, que se adapten a las múltiples necesidades de la empresa.

También se requiere una gran movilidad. Hay que viajar con frecuencia, asistir a reuniones en la sede de la empresa, visitar las oficinas de la zona bajo su responsabilidad, representar a la empresa en eventos y contextos oficiales.

¿Dónde trabaja un Country Manager?

El Country Manager es una figura consolidada en la estructura organizativa de las multinacionales y empresas que operan a nivel internacional, en los más diversos sectores: alimentación, moda, mobiliario, informática, electrónica, logística, productos industriales y otros.

Sin embargo, cada vez más pequeñas y medianas empresas deciden también lanzarse a nuevos mercados (en Europa, Asia, América Latina...) y, por lo tanto, buscan expertos que les apoyen en todas las fases de su desarrollo en el mercado exterior.

El sector digital merece una mención aparte: hay muchas ofertas de trabajo para los Country Managers de aplicaciones, sitios web, redes sociales, comercio electrónico virtualmente disponibles en varios países o en todo el mundo. A veces son grandes empresas con equipos locales y verdaderas sedes operativas en diferentes países, a a veces son empresas de nueva creación que gracias a la tecnología gestionan todas las actividades desde una sola oficina.

En cualquier caso, la tarea del Country Manager es dirigir con éxito el lanzamiento del servicio online y luego seguir el crecimiento del negocio en el país de su competencia.

Conocimientos y Deberes del Country Manager

Las tareas típicas de un Country Manager son:

• Analizar el mercado y la competencia
• Definir los objetivos estratégicos y aplicar un plan de crecimiento para el país de referencia
• Seguir la apertura de las actividades de la empresa en el nuevo mercado
• Diseñar una estrategia de marketing para el país objetivo
• Seleccionar y gestionar el personal de su zona y evaluar el rendimiento
• Construir relaciones comerciales estables y rentables con clientes y socios comerciales
• Supervisar la gestión de las cuentas y la atención al cliente
• Alcanzar y superar los objetivos de facturación predefinidos
• Ser el rostro y la voz de la empresa en los medios de comunicación locales
• Fortalecer la imagen de la empresa y el conocimiento de la marca en el mercado local
• Vigilar regularmente el rendimiento de los negocios
• Coordinarse con las oficinas centrales (marketing, ventas, administración, finanzas, RRHH...).
• Preparar informes para la gestión
• Identificar nuevas oportunidades de desarrollo empresarial

¿Cómo convertirse en un Country Manager? Formación y requisitos

No existe un único camino de formación para convertirse en un Country Manager.

Una formación económica o comercial es definitivamente un buen punto de partida: por ejemplo, una licenciatura en Administración de Empresas, Gestión y Finanzas, Ingeniería de Gestión, Marketing o un Máster en Administración de Empresas (MBA).

Además de la formación universitaria, el puesto de director de país requiere varios años de experiencia en el sector para el que se solicita, preferiblemente en puestos de dirección, y un conocimiento profundo del mercado local, adquirido, por ejemplo, mediante experiencia laboral en el extranjero.

Un buen Country Manager debe conocer muy bien las características estructurales y los principales agentes del mercado del país de destino, reconocer las posibles oportunidades y retos para el desarrollo empresarial, disponer de una red de contactos y tener conocimientos del sector.

El conocimiento fluido del inglés (o incluso mejor del idioma local) y los conocimientos de informática completan el perfil.

Competencias de un Country Manager

Las principales habilidades y características de un Country Manager exitoso son:

• Experiencia comprobada en el campo
• Dominio de las estrategias de marketing y las técnicas de venta
• Experiencia en economía de la empresa
• Excelente conocimiento del inglés y otros idiomas extranjeros
• Mentalidad enfocada al crecimiento
• Habilidades de pensamiento analítico y estratégico
• Habilidades de liderazgo y la capacidad de dirigir un equipo
• Habilidades de comunicación e interpersonales
• Excelentes habilidades para establecer contactos
• Flexibilidad y disposición para viajar

Carrera y oportunidades profesionales del Country Manager

Hay varias maneras de llegar al puesto de Country Manager.

Puedes comenzar tu carrera en el área de ventas como agente, vendedor, oficial de marketing, Gerente de Cuentas y luego crecer dentro de la compañía para convertirte en Líder de Equipo, Gerente de Área.

Un Country Manager con un historial de éxitos puede entonces hacer una carrera que amplíe el área geográfica de especialización, por ejemplo, como gerente regional de ventas DACH, gerente de área Latam, gerente de ventas EMEA (Europa - Oriente Medio - África), o pasar a otras funciones ejecutivas como gerente de desarrollo de negocios internacionales.

Buenas razones para trabajar como Gerente de País

Empezar una carrera como Country Manager es la elección correcta para profesionales ambiciosos con una fuerte mentalidad internacional combinada con un fuerte enfoque local y un estilo de trabajo eficiente y orientado a los resultados.

Cubrir la función de Country Manager significa trabajar para el crecimiento de la empresa y la consolidación de su posición competitiva en el mercado local mediante la aplicación de estrategias específicas en respuesta al tejido económico y sociocultural del país objetivo, en coordinación con la dirección y los equipos mundiales.

Se trata de una profesión en alza en el contexto de la economía globalizada: existen numerosas ofertas de trabajo para los Country Managers en muchos sectores diferentes (desde el manufacturero hasta el digital) con perspectivas de carrera muy interesantes y salarios competitivos.