Director Comercial
Descripción del trabajo del Director Comercial
El Director Comercial es el jefe del departamento de ventas de una empresa: desarrolla e implementa estrategias de ventas, gestiona la red de ventas y coordina las actividades del personal de ventas.
El objetivo de un director comercial es maximizar las ventas de productos/servicios y alcanzar los objetivos comerciales relacionados con el volumen de negocios, la cuota de mercado y la fidelidad de los clientes.
¿Qué hace un director comercial?
La actividad del Director Comercial o Gerente de Ventas consiste principalmente en la planificación de ventas. Analiza la cartera de clientes y el producto/servicio ofrecido, estudia el mercado, los competidores y las tendencias de la industria para diseñar un plan estratégico de negocios e identificar los objetivos de ventas, ingresos y participación en el mercado (sobre una base mensual, trimestral o anual).
El plan de ventas define el presupuesto disponible, las previsiones de ventas y la planificación de las actividades de ventas.
Para alcanzar los objetivos, el director comercial debe elegir los canales de venta más adecuados según el objetivo. Por ejemplo, distribución independiente, tiendas de marcas corporativas, gran distribución y venta al por menor, comercio electrónico, venta a domicilio...
En función de la organización de la empresa, el Director Comercial debe gestionar y organizar eficazmente el equipo de ventas (comerciales, agentes y representantes activos en el territorio, directores de cuentas, empleados de la oficina de ventas, administrativos, encargados de tiendas...). También debe ocuparse de forma independiente de la captación de clientes, la gestión y el desarrollo en el área de especialización (por ejemplo, si se trata de un Director de Ventas Digitales o un Director de Ventas de Hotel).
Otras tareas importantes del director comercial son la supervisión del rendimiento de las ventas a través de métricas de ventas como el retorno de las ventas (ROS, Return of Sales) y la evaluación del rendimiento de los comerciales y los canales de ventas.
La presentación periódica de informes sobre las ventas permite adoptar medidas oportunas si las ventas son inferiores a las expectativas. Por ejemplo, adaptando las políticas de fijación de precios, aumentando la inversión en publicidad, mediante iniciativas de ventas promocionales, de venta al por mayor y de venta cruzada.
Trabajar como Director Comercial también significa tener la responsabilidad de seleccionar y senseñar al personal de ventas, la definición del esquema de retribución y incentivos para el personal de ventas y la gestión de la red de ventas. El director comercial actúa como intermediario entre la alta dirección de la empresa y el equipo de ventas, y mantiene un contacto constante con los demás departamentos de la empresa (en particular los responsables de la producción, la comercialización y el servicio de atención al cliente).
También puede tener que ocuparse de la preventa y la posventa, dos sectores estrechamente vinculados a la venta.
Además, gracias a su competencia técnico-comercial, el Director Comercial se encarga personalmente de actividades como el cuidado de las relaciones con los principales clientes y el desarrollo de la cartera de clientes, la gestión de negociaciones comerciales complejas, la búsqueda de nuevas oportunidades de negocio (desarrollo empresarial), la entrada de la empresa en nuevos mercados extranjeros, etc.
¿Qué empresas contratan a los directores comerciales?
Buscan directores comerciales, especialmente empresas del sector manufacturero e industrial (ingeniería, alimentación, productos químicos farmacéuticos, etc.), empresas comerciales dedicadas a la venta al por mayor y al por menor, empresas de distribución al por menor y a gran escala, empresas de comercio electrónico, empresas del sector servicios y del sector terciario.
En general, los profesionales de venta tienen una gran demanda dondequiera que se necesite vender algo, tanto B2B como B2C. Productos como maquinaria industrial, coches, ropa y accesorios, alimentos, electrodomésticos, medicinas, pero también servicios subcontratados, suscripciones online, contratos de seguros, estancias en hoteles, servicios en la nube...
El trabajo suele dividirse entre la oficina y los viajes de negocios para visitar a los clientes, comprobar personalmente los puntos de venta, participar en eventos, ferias y reuniones de empresa.
El director comercial juega un papel de gran responsabilidad para el éxito comercial de una empresa. Trabajar en el papel de director comercial requiere fuertes habilidades interpersonales y de liderazgo y la capacidad de tomar decisiones rápidamente.
Por último, otra característica personal muy importante es la resistencia al estrés debido a la necesidad de alcanzar ciertos objetivos de ventas y facturación.
Tareas y Deberes del Director Comercial
- Logro de los objetivos de ventas
- Definición del plan de negocios
- Coordinación del departamento de ventas
- Mantenimiento y desarrollo de la cartera de clientes
- Análisis de mercado y vigilancia de la competencia
- Gestión de las negociaciones con los clientes
- Selección, entrenamiento y tutoría del equipo de ventas
- Supervisar el rendimiento de la red de ventas y el personal involucrado
- Informes de ventas para su supervisión
- Participación en ferias y eventos
- Desarrollo comercial de la empresa
¿Cómo llegar a ser Director Comercial? Entrenamiento y requisitos
Para llegar a ser director comercial normalmente se requiere una formación comercial, por ejemplo, una licenciatura en economía o marketing, así como una experiencia previa significativa en funciones de ventas.
La formación teórica en administración de empresas proporciona la base para comprender cómo gestionar la empresa a nivel operativo y financiero, pero sólo la experiencia en la venta de bienes y servicios (B2B o B2C) permite aprender realmente lo que significa gestionar y desarrollar una cartera de clientes: negociar, identificar nuevos canales de venta, orientar un equipo de ventas para lograr objetivos, etc.
El perfil del director comercial se completa con el conocimiento de las principales aplicaciones informáticas y software de gestión y el conocimiento de idiomas extranjeros, para tratar con socios y clientes internacionales (especialmente si opera en una empresa multinacional).
Ante la rápida evolución del mercado y la competencia, el director de ventas debe mantenerse constantemente actualizado sobre las técnicas y estrategias comerciales más eficaces (enfoque multicanal, multicanal, estrategia del océano azul...) y estar preparado para adaptar su plan en consecuencia y alcanzar los objetivos de ventas.
Competencias de un Director Comercial
Las siguientes habilidades y destrezas son requeridas para alcanzar el rol de Director Comercial:
- Actitud empresarial y orientación al cliente
- Excelente conocimiento del mercado de referencia y de la esfera de especialización
- Conocimiento de las técnicas de venta, comercialización y comunicación
- Capacidad de trabajar por objetivos
- Habilidades de gestión y liderazgo
- Fuertes habilidades analíticas, de gestión y de relaciones sociales
- Excelente dialéctica y habilidades de comunicación
- Flexibilidad y adaptación al cambio
- Solución de problemas
- Resistencia al estrés
Oportunidades de trabajo y carrera del Director Comercial
Por lo general, se comienza a trabajar en el departamento de ventas en un puesto de entrada como comercial o representante de ventas, o como gerente de cuentas. Esto te da la experiencia comercial necesaria para convertirte en director de ventas.
La nomenclatura varía según la organización de la empresa, por lo que las ofertas de trabajo también incluyen títulos profesionales como Gerente de Área de Ventas o Gerente de Operaciones de Ventas.
Otros pasos en la carrera del Director Comercial pueden ser la asignación de áreas de competencia más amplias (por ejemplo, un director de ventas para el mercado italiano puede convertirse en Director Comercial de Europa) o la extensión de responsabilidades al departamento de marketing como Director de Ventas y Marketing.
Como alternativa, un director comercial con años de experiencia puede utilizar sus conocimientos para trabajar como consultor independiente y ofrecer a las empresas servicios de consultoría de ventas, desarrollo de negocios y gestión de ventas.
Buenas razones para trabajar como Director Comercial
El Director Comercial es una figura de alto nivel dentro del área de ventas: convertirse en Director Comercial es, por lo tanto, una gran oportunidad de carrera para aquellos que han acumulado una sólida experiencia en ventas y han desarrollado habilidades gerenciales.
El puesto implica responsabilidades considerables, como la gestión de todo el departamento de ventas y el logro de objetivos comerciales preestablecidos, pero también son muchas las satisfacciones que se pueden obtener de este trabajo.
El director comercial es el principal responsable del éxito comercial y del desarrollo de la empresa, y se le paga en consecuencia, con un alto salario y varios beneficios de la empresa, como un coche de empresa, un PC y un teléfono móvil.
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